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启明行动第三季·陕西照明经销商调研报告

2015-10-10
近日,由莹辉照明全程冠名,《照明周刊》、青藤网联合承办的“启明行动第三季”来陕西省,开展经销商渠道调研,聆听西安照明工程市场最真实的声音。


近日,由莹辉照明全程冠名,《照明周刊》、青藤网联合承办的“启明行动第三季”来陕西省,开展经销商渠道调研,聆听西安照明工程市场最真实的声音。

据了解,陕西省共有20多个灯饰城,分布在西安市、 榆林市、 宝鸡市、 渭南市、咸阳市、 延安市。其中西安市是拥有灯饰城数量最多的,在本次调研活动中,启明小组走访西安市西安粤港台灯饰城、西安咸顺灯饰批发广场、同泰灯具城、大明宫钻石店、大明宫红木家居广场等灯饰城,大部分重点经销商接受本刊调研采访,他们积极提出解决对策,他们的心声一定程度上反映了陕西照明市场的现状。


调研情况数据分析

市场情况分析

今年市场不景气,启明行动小组调查到,陕西不少商户认为陕西市场饱和,同行竞争激烈,同质化产品泛滥和整体经济环境不乐观,房地产政策不好、建材市场萎缩,客源减少,供大于求的占比最多,同时卖场整体配套设施跟不上消费者需求、互联网等电商渠道冲击,渠道分流严重加剧了市场竞争。

卖场情况分析

据启明行动小组调查过程中发现,陕西西安、榆林等市级灯饰城地理位置优越、配套设施完善、规模大且集中,但是两级分化严重,存在数量繁多、市场过度饱和的情况,这无疑加剧了竞争。

诉求分析

启明小组对陕西商户的在市场竞争加剧格局下的诉求进行分析调查,其中35%的商户需要厂家给予财政补贴和广告扶持、店面装修、人员培训等支持;30%的商户卖场统一规范管理,提供完善的配套设施,并降低租金;另外,25%希望政府推出积极的市场政策,有效刺激疲软的经济市场;10%有着跨界抱团的前瞻意识。


部分卖场及部分城市照明市场概况

右(四)为西安粤港台灯饰城总经理陈平建总经理

西安粤港台灯饰城:积极寻求新思路,整合资源往精细化方向发展

西安最早的灯饰城之一,西安粤港台灯饰城开业于1999年,营业面积达100,000m2,入驻180多家商户,吸纳了包括雷士照明、三雄 极光、欧普照明、飞利浦照明在内的众多知名品牌。

西安粤港台灯饰城2000年刚起步的阶段商铺就已经爆满,市场布局也随着行业格局变化而变化,雁塔区西安粤港台灯饰城和光彩灯饰城在激烈竞争中存活下来成为古都西安的两大亮点。

西安粤港台灯饰城位于大雁塔文化旅游区的地理位置既有优势又有劣势,优势在于文化区周边人气旺带动西安粤港台灯饰城的人流量,但由于文化区限高的市政项目和黄金地价在一定程度上增加了扩张困难。今年地铁三号线开通到大雁塔站这边,明年四号线开通的市政工程无疑加强了西安粤港台灯饰城地理交通优势。

西安咸顺灯饰批发广场:扶持经销商过冬,招商思路明确清晰

咸顺灯饰城招商经理席大宇分析道,由于照明行业门槛低、市场饱和加剧卖场竞争。针对市场整体大环境不佳导致商家一筹莫展的问题,目前,国内照明品牌数量非常多,品牌竞争激烈,这种竞争已经渗透到经销商与灯饰城层面,商家的洗牌进程加剧,加上西安专业的灯饰卖场有接近十余个,竞争非常严峻。

“尽量减少同品类产品过多品牌同时存在相互竞争的情况”,咸顺灯饰城招商经理席大宇指出这是目前咸顺灯饰城的招商思路,为了抑制同个品牌砸价的现象,咸顺灯饰城对招商严格把关,此外,咸顺灯饰城对楼层分布及类别进行分专业化分区,一层主打家居照明;二层主营商业照明,专业细分产品领域以提高市场占有率。

咸顺灯饰城的战略定位明确,致力于打造成陕西独一无二的灯饰批发广场,实行统一管理、统一促销、统一服务等先进管理体系。在解决如何发掘项目的商业卖点问题上,咸顺灯饰城找准市场的消费需求点,满足物业商业经营的需要,通过良好的商业功能组合规划,最大限度的吸引目标经营者进驻经营。


同泰灯饰灯具批发基地:以“灯人”之心,助商户走出行业沼泽

同泰灯饰灯具批发基地占地面积达10万m2,入驻商家已超300位,吸纳了佛山照明、木林森LED、亿光照明等优秀经销商。同泰灯饰灯具批发基地负责人曹曼颖透露,在目前行业不景气的形势下,同泰实业公司最近积极在市场渠道和品牌构建方面展开的一系列的动作。

同泰灯饰灯具批发基地总经理张华表示,同泰灯饰灯具批发基地在市场低迷的情况下仍保持着空铺率现象,呈现“满铺”、“找铺”态势。其在四周年庆创新了传统促销手段,在爱心捐赠活动中展现一个有责任、有良知的企业形象。同泰灯饰灯具批发基地帮助商户理顺经营思路,提出应对瞬息万变的市场,走出行业困扰的有效举措。因此,同泰灯饰灯具批发基地在新一轮洗牌大战中立于不败之地的原因跟平时所作的努力不无关系。

大明宫红木灯饰广场:开创LED超市新模式,强势推出联盟家居入驻

大明宫钻石店

西安大明宫强强联合建造的北三环大明宫红木灯饰广场,它优越地理位置,实力雄厚,具有一站式采购的配套服务,品牌孵化推广中心等特色优势吸引了来自全国各地优秀的家具生产基地的多家红木家具企业入驻,招商情况良好。

西安市场中大明宫红木灯饰广场在降低空铺率、减少客源分流方面提出独特的运营思路和新模式,开创LED超市新模式,从芯片、光源到灯具等针对低端消费者的产品,不断丰富产品线,吸纳高端品牌的地端品牌。并推崇自建卖场战略,将跨界整合,强势推出联盟家居入驻,以农村包围城市的战略帮助经销商解决库存压力。如此一来,见证了红木灯饰广场具有市场发展的强大潜力。

榆林:灯具市场潜力巨大,整体家居品牌竞争激烈

榆林市目前有三家零散的建材市场,有20家左右商家,雷士、三雄 极光、欧普、TCL等品牌强势入驻古城建材市场。

榆林地区处于陕西的最北部,县级市场包括神木县、府谷县、靖边县、绥德县都具有良好的市场优势,其中榆林市场的销量最大,与西安市优劣势互补,在西安销路受阻的传统水晶灯在榆林得到销售好转,电商渠道也全面铺开,网店开拓遍地开花。由于榆林当地经销商品牌意识加强,摸清楚了消费者的品牌消费习惯,加上当地消费水平高,导致榆林市整体家居品牌竞争激烈,市场潜力巨大,行业人预估占陕西市场总容量的五分之一或更多。

延安:红色革命区域,无大型专业卖场

延安是中华民族圣地、中国革命圣地。全国优秀旅游城市和爱国主义、革命传统、延安精神三大教育基地。延安位于陕北金三角经济协作区腹地。目前延安市区的灯具店主要集中在王家坪建材市场、圣明宫建材市场、轻化建材市场,其中圣明宫建材市场大约30家左右,王家坪大约6家,轻化大约5家,另外延水河边也零散分布有几家。市区与陕西其它地级市一样,没有较大的专业灯具市场。

宝鸡:居关中要塞,店面多品牌经营意识强

宝鸡古称“陈仓”、“雍城”,典故“明修栈道,暗度陈仓”发源地,誉称“炎帝故里、青铜器之乡”。是关中——天水经济区副中心城市,位于关中平原西部。宝鸡地处于西安、兰州、银川、成都四个省会城市的中心位置,陇海铁路、宝成铁路、宝中铁路在此交会,是中国境内亚欧大陆桥上第三个大十字枢纽。宝鸡矿产资源丰富,宝鸡是中国创新型试点城市、先进制造业基地、新材料研发生产基地、西部唯一的中国品牌经济城市、国家首批技术创新城市和知识产权示范市。

宝鸡灯饰店面数量在陕西屈指可数,共有100家左右。其中新建路灯饰城20家左右、马营路建材市场30家左右、冠森大世界建材市场、联盟路建材市场、西部阳光建材城、家美佳超市等灯具店。宝鸡品牌经营较多,主要走零售和工程渠道。

咸阳:毗邻西安,受西安地域分流制约

咸阳位于中国的中心,是中国大地原点所在地,自古就是西部战略重镇。咸阳,位于陕西省八百里秦川腹地,渭水穿南,嵕山亘北,山水俱阳,故称咸阳。咸阳东南咸阳毗邻省会西安,西与宝鸡市、东北与渭南市、铜川市交界,西北与甘肃省接壤。拥有两个灯饰市场,共有40户左右商家,距离西安半小时车程,消费者易选择到西安选购。所以品牌灯的销量不容乐观。


经销商:重视品牌实力,提升产品附加值

嘉美陕西总代理邱光强:面对行业瓶颈,嘉美与经销商共渡难关

邱光强是西安福州商会副会长、嘉美照明陕西省总代理,一级西安市峰光照明设备有限责任公司的负责人,他表示:寒冬时期,嘉美一直扶持着经销商的发展,与经销商共渡难关。这样的战略和眼光正是他所赞赏的。嘉美照明在行业遭遇瓶颈时,嘉美照明与经销商相互扶持,共渡难关,加上对陕西市场的重视,因此嘉美照明在陕西市场的发展过程中能有大的突破。

西安本邦电器蒋玲:品牌要跟质量保持一致

蒋玲是西安本邦电器工程有限公司负责人,她表示当初就一直想做好照明产品业务,但当时的选择并不是让她满意,尽了最大努力,哪怕是二流品牌、三流品牌,也能做到一流服务水准。但到后来她发现,问题还是品牌要跟质量保持一致,才能把业务做好,不能刻意地拔高。现在得到的经验,是总结过去失败的教训,包括各种失败,但经历了那么多失败后,如今不再失败了,“我确实感觉到,科思柏丽与我的DNA匹配”。

陕西华辉照明电器有限公司负责人:建立线上下单,线下到当地经销商拿货

陕西华辉照明电器有限公司,是阳光照明总经销商,该公司负责人表示,对于互联网冲击传统渠道的现象,京东与厂商之间的合作售后服务安装尚需努力,阳光具有前瞻战略性,委托当地经销商实现售后服务等模式。O2O模式方面,他建议借鉴天猫的运营模式O2O,线上下单,线下可以在当地经销商拿货。阳光实行派当地经销商安装、送货等O2O实际业务服务和售后服务对接给当地的经销商,给中间商留点利润的战略,但仓库、人工费用等成本巨大导致厂家在各地设中转站的可行性弱。

西安奥费莱特公司陈卫东:一味的价格战行不通

西安奥费莱特电子科技有限公司、惠州TCL照明照明电器有限公司陕西运营商陈卫东认为,受市场门槛低、低标准、无规范的大环境影响,如果一味地打价格战,而忽略质量保证、品牌建设、产品服务、渠道开拓,厂商都会走上不归路。真正的价格战在同一标准下价格的优化和品质的提升。价格战是短暂的,不是持续性的战役。

简约路易负责人陈海龙:消费者网上比价,打击了经销商的信心

简约路易负责人陈海龙表示,针对行业不景气的现象,预计今年的市场80%都赔钱,现在市场的呈现疲软现象,这跟股市到达顶峰走下坡路的情况一样正常。由于网络信息太发达,很多消费者拿网上的价格来参考灯具价格的比价行为普遍存在,以至于利润越来越低,越打击打击商家做灯的信心。消费者这种比价的做法有两种弊端,一方面,消费者挑最便宜的买,购买的产品由于节省材料等低成本生产会相对劣质;另一方面,消费者会把网购的劣质灯算账在实体店的身上。现在西安市场被分流的情况非常明显,照明行业目前呈现山寨化泛滥的现象,要建立个性化,无法仿制的自主品牌,避免大量可复制的、机械化生产无法凸显品牌价值的情况。

文/钟文静


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